2012来临 酒店的营销密码(上）

          有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的酒店来说，世界末日真的要来了。不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题：

现在离你明年的目标、预算和计划还有多远? 　　

你需要达成的每间可用客房收益(REVPAR)和每间可用客房的经营毛利润(GOPPAR)目标是什么?

你的酒店营销计划完整吗? 它是否详细描述了每项营销行动? 　　

团队中的每位成员都了解所有的目标吗? 要经过那些步骤才能达到这些目标? 　　

你已经制定了2012年酒店预算吗?还是正在策划? 你使用什么预算方法? 　　

只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗? 还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算? 目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。 　　

          标记2012年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深醒的故事。由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。 在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。 当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。不幸的是，这在酒店业中很普遍.尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。